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装修业务员怎么跑小区?

时间:2020-08-08 11:29:21 /人气:655 ℃
来自林莉t的回答:

分别是;1.勤2.熟3.慢

勤,当然是在小区里转起来,动起来。

市场业务员不乏有很多人出来跑小区只是应付,找个静静的地方拿手机看小说,然后说小区没人。太冷清了,都没有人,没人。我觉得这是必然的。

要想跑小区跑的好,首先你得动起来,主动去找人和看到人上去问的勤。

这叫动的勤。

小区交付前就可以去小区了,很多的业主是会在没交付之前。就会去小区看的,而且这类业主都半是很在意小区的进展的,因为他们多数是急着入住。你多去就能碰到他们。肉虽少,但好在狼不多。这一点你得想的通。

这叫去的勤。

小区交付时,你得跟的勤,也要跟准人,说到这,跑过小区的业务员可能会说,你特么胡说八道吧,这特么哪里知道哪个业主是准的。我特么说的是物业拿钥匙,带拿房的业主去看房子的那个物业的师傅好不好。跟准这个人,每个拿房的业主都要经过这个人,他身边随时都有今天过来拿房的业主。你一直跟着这个师傅,不怎么着急的跟着。业主多半会以为你是物业的,主动跟你说话,你也别吭声。先别说自己是装修公司的,先一问一搭的先勾搭上。(能不先开口,就不要先开口,能先不提自己是装修公司的,就先不提)

大部分业务都喜欢在小区门口,见到人来了。十几个业务员一起疯围上去递传单,名片。就算每来一个业主你都上去递传单,名片了。这也不叫勤。(名片禁止递给除同行以外的人,尤其业主)只是看起来那么努力罢了,没有思维的人形机器。简单来说,就是敷衍。上去递个名片,塞个单页多简单。基本都不用跟业主说话的。前后不会超过十秒,这个客户就算跟过了。完成任务了呗,反正我能做的事做掉了,他找不找我们公司,找不找我,就没什么办法了。开始还能敷衍几天,到后来敷衍都省了,直接就找个风吹不到,车压不着的地方玩手机去了。跑几天之后,抱怨着来一句,跑个屁,还不如回去打电话。跑小区跑着跑着就不跑了。这种业务员比比皆是。

小区交付后,你得串楼,串的勤。这时的业主,都隐匿在了各个房子里,他们不再出现在小区道路上穿来穿去。小区路上冷冷清清,其实房子里大有人在。他们在小区每一栋的开工的那几个工地串来串去,这类客户多半想装,但是又偏理性的那种。简单的阐述一下这类业主的心理路程我想装,但我不懂,我不想被坑,别人跟我说多么多么好,我不信,我要自己看。我不会选择第一批开工,我稍微等一段时间。等第一批的人开工了,我多去小区工地上转,多看,多考,也看看哪些公司比较不错。

勤,不仅是身体勤,而且是用脑勤和眼睛看的勤。

如果说,第一条是很多业务员,还是能做到的。

那么熟的话,有的业务员认识到了,或许也多多少少正在做,但是他们更多的是本能的去这么做,却不知道为什么这么做。你也许会说,不知道有什么关系,不,你不知道,其实有关系,你如果没有意识到这一点,这意味你需要大量时间去沉淀才能有一定的行业经验,更意味着你不会有意识去的培养和加强这些。

1.同行熟

为什么要熟同行,凡是人想买一样的东西,自己又不清楚的情况下,他都喜欢侧面的打听一定的东西,跟同行处好关系是很重要的一件事,同行也许不会给你带去客户,但是他绝对可以毁了你的单子,同行非冤家,且行且珍惜。多跟他们聊天,业务员是一个很爱分享交流的一个群体,你融入他们的圈子后,你将得到很多有用的经验,抓到手,就能现用的东西,这绝不是任何一本市场,或者心理学书可以教你的,就算是专门写家装的书,也教不了这些东西。

2.相关熟

在跑小区的时候,业务员,我们都知道,业务员不仅是来自装修公司的,他还可能是方方面面的材料商。小区交付的时候,一般这些材料商业务员来的比较勤快空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜。他们的客户,也都是差不多在客户定装修之前就要约在手里,一般等业主开工基本都晚了。尤其是空调和瓷砖,主动认识和结交这类业务员是非常有必要的事情,他们的客户群体和需要抓住这些客户时机跟我们高度重合。

(认识和结交空调,瓷砖,地板,橱柜,衣柜这些材料商的业务员)

同行熟,相关熟,我认为对一个跑小区的业务员能不能跑好小区,很关键。

熟,不仅仅意味这能从他们那里得到很多的消息和经验,这是大多数人能知道,也能意识到的。我个人觉得还有一个很重要的部分当你跟他们熟悉后, 你会发现其实在一个区域,或者说在你所在的片区,跑小区的业务员就这么多。然后不管是什么小区交付前,交付中,交付后,你去小区的时候,都能遇到“熟人”。在一个都是你熟悉的人又经常去的地方,你不会感到拘谨和约束,你会放的开。你会表现的更加现色,因为你去的勤和在小区认识的人多了以后,这将会是你的主场,好比你是主人,而小区业主看你看来是客人。在业主面前你将没有所谓的紧张,更多的是一种放松,随意的感觉。有时候,怎么分辨一个业务员是不是新手,或者说是不是刚来这个地方,从这个业务员表现的拘不拘谨能看出来一点,

这叫熟人。

还要熟什么?

这个小区多少栋,哪栋是什么户型,什么户型长什么样子,什么户型大概怎么改物业在哪里,售楼部在哪里,学区是哪里,周围将会有哪些配套建筑,小区开车去公司怎么走,小区坐车去公司怎么走,小区业主眼下最关心的什么。(房子质量?绿化?得房率?学区划定?房价?物业费?装修保证金?特定户型的业主都在考虑的布局修改?.....)这些东西,看似无用,其实其中任何一个话题,你跟业主勾搭上了,业主都可以源源不绝的说话。

不知道跟业主说什么是吧?业主不愿意多跟你说是吧?说着说着没话题了是吧?是因为你不知道我列举的这些东西,当然还有更多的我没去列举,业主多难找,这取决于一个业务员是以什么样子的心去对待。业务员对业主不上心,业主也会对业务员不上心。因为他不了解你,同样你也不了解他,但是你是想有事求着他,他没事求着你,所以,谁该退一步,不言而喻。

慢的领悟,一般来说,是差不多需要1年以上小区业务员经验才能拥有的。这也是我主看一个业务员厉不厉害,视不视之为竞争对手的地方说到这,我可以回答我之前说勤字,留下的没有详细去说的地方了。新手业务员,或者不懂得吸取经验的业务员只知道勤,却不懂得慢。

什么是慢,我举一些案例

比如新手业务员,喜欢扎堆蹲在小区门口,喜欢大家一起围上去递传单,名片。怕晚了一步业主就跑了。我通常的做法是,别人都围上去的时候,我不会上去的,就算别人在记号码了。我也不会上去。

第一,很多业主都是一到小区门口就被疯狂的围攻。我们习以为常,但业主却被吓到了。大部分人都是在摆手,什么都不会要,我不装,不需要。谢谢。谢谢。(这种感觉就像是在被要债,业主当然会排斥)

当然也有要的,通常一下提了十几个袋子,还来就不要了。(心比较好,不喜欢拒绝别人的人)我们有没有人私下想过业主的感受,再者说你给了他们真的就会看吗?基本上一百个有99%个不会看。因为主动跟他说这些的人,不缺,自己看相比别人解释给他听,当然后者优势更大。就算看了又如何,十几个人一起围上去,他真的记得你是谁么?

给了号码又如何,大家都有号码了。这种的跟楼盘名单号码有什么区别?楼盘号码我们根本不缺别人多的时候围上去,没用的。你可以等他们都把自己的“任务”完成了。你可以慢慢悠悠的,离的远远的跟着业主走一段路。如果这个业主脚步不急,有点闲逛的时候,等他走一段路后(一个等业主平复一下刚被围攻的心情,第二个也避免其他业务员再次上来打断)

你再跟上去。

今天过来的拿房啊!啊,是,你是做什么的,我啊,我是做装修的,你们家哪一栋的啊,正好闲着没事,走,我给你验验房子去。别说那么多,也别急着说你公司多么多么好,老老实实带上响鼓锤和粉笔,认认真真验房。

业主问,你就答,业主不问,你就认真敲,好好划。告诉他哪里哪里有空鼓,我给你用粉笔划好了。你到物业那边一说,就有人帮你维修了,这边物业会晚几天才能帮你修,交房的时候他们忙。船到桥头自然直,业主会主动问你的。

你哪家公司的啊

我是XX公司的,我们店在XX那,知道的哇(知道就不多说,不知道就解释一下,大概在哪,解释不清楚,就说,没事,这个不急,等下我们留个电话)你们家这个房子,准备几个人住啊,我也看了我们这边设计师提前做的一些设计方案。看看对你有没有用。。

......

还有的问题,我帮你问问设计师,你说的哪哪哪,我还真不知道,你这样吧,我们加个微信,或者你电话多少,我问好了给你答复。

我叫王俊啊,是星艺的,星星的星,艺术的艺,你就记着我们玩的是星空里的艺术。

我等下回店里就问好了给你回电话。你记一下,我给你手机发个短信。你别到时候,是以为别的公司的业务员给你打骚扰电话就给我挂掉啦。回到店里,简单的问一下(或许你都知道,根本不需要问。)

打电话给他

喂,李哥啊,我是星艺的那个小伙子,在小区帮你验房的那个那个,还记得吧(打个哈哈,调节气氛)

哦,记得,记得

那个你下午说的哪哪哪,我帮你问过啦,大约是这样的这样的

....(说一会儿,别一点不说,也别全说)

我们关于这里这里还有点想法,自己瞎捉摸的,也不知道合不合适你们家。

有没有空来我们公司啊。或者我约这设计师一起去小区都行啊,或者李哥你说个地方,我们上门都好谈。

电话,一句俩句讲不清楚,能当面说那自然更好啦。你看什么时候合适啊?我这边好跟设计师预约。放心,我们不收费的,能不能找我们装,那都是后来的缘分,不找我们。也等于给过我们机会了,不会收您什么钱的。

如果一个业主,不在验房的时候,就跟你说,真的不装,要是有要装的,基本这一个套路下来,没有几个约不到的。

如果这个业主走路比较急,明显有事的样子,那你就算业主身边没有其他业务员了,也别上去。上去了就是死,他有需求也不会跟你说多……

大致的故事情节是这样的。

你上去了。

您好,我这是做装修的,星艺装修公司的,你们家装不装修的啊。

装肯定要装,你留张名片吧。我到时候装的时候找你们

业务员给一张名片。

这边方不方便留个电话?

不用不用,我到时候联系你们就行了,我这不是有你名片了么。我还有事,你不用跟过来了。

然后这个有需求的业主就这么跟丢了、不但如此,你的同事,也对这个客户基本失去了机会。

比如你的同事看到了,又跟了一遍

结果业主一问,哪个公司的啊?

星艺的

哦哦,我知道,你们刚才有人已经给过我名片了。到时候我再联系你们。

等吧,1万个人能有一个人联系你,这就算运气不错了。

换我,这种情形是这样的

不好意思哈

我那啥,名片用完了。你电话多少,我给发个短信。我没事的时候保(ken)证(ding)不(hui)骚扰你(说话的同时,手机掏出来抓在手里,手指准备就绪)

大部分就给了(但是还有少部分人还在挣扎,给了的就当面打一下。再发个短信,)

那些不给的(不给,你们这些装修公司整天打电话烦死了)

那没事,您这样吧,我加个您微信,我要是烦你,你直接删了我,这总好了吧

不白加,我们每天都在朋友圈分享案例什么的,不信您看看。

一般就解决了

啥,你问我还有的没解决的怎么办。

妈蛋,怼他,跟踪他,偷窥他,暗恋他,不不不,最后一个就省了,我只是想让你看看他们家几栋几零几,你回去对一对楼盘名单,不就有了,要号码是一个情分,你还真以为不给,他就是个天了啊。你照常还是有。

你说啥,这个小区没有号码流出来咋办

好办,去物业,你说,我是XX栋XX单元XX,XXX,请的装修公司的,我们准备动工了,想要下他们家楼下(上)的电话号码。到时候,有什么问题好沟通

你说啥,怕物业的人查你身份?怕露馅?

你可放心把,交房的时候,物业的人忙的跟个鬼一样,还管你这档子事,赶紧给你号码让你gun

还有一种办法

这种人,怎么跟。就是慢。

为什么大多数业务员慢不下来。因为他们不了解客户的心态和他们当时在关系什么

这种走路很快的业主 ,一般就是过来拿房,在售楼部和物业还有市政府在来回办拿房手续。你跟他们说装修的时候,他们自己房子还没有拿到手,一心惦记着 还有什么手续要办,什么流程要走,才能把这个房子的钥匙拿到手。

什么装修保证金啊,什么购置税啊,什么物业费啊。

房子还没拿到呢,等我先拿到房了再说吧。

他要装修,但是他没有时间也没有心思跟你一点一点聊下去

面对这样的业主,这就需要考究一个业务员的功力了。(所以我说慢的下来的业务员才是我的主要竞争对手,其他的,不放眼里)

该小区的业主他的具体的一个拿房手续你知道么

物业在哪。售楼部在哪,拿房手续是什么样子的,需要交哪些费用,在哪里缴费。大约又是要缴多少。

你如果知道这些。

你就能以以下的这种方式跟业主沟通

你好,我是装修公司的,您今天过来拿房啊。

嗯,是啊。过来拿房子的。你有什么事吗

事啊。没啥事。我天天在小区,这一块流程我熟,我可以免费的带着你怎么走流程拿房。图跟你交个朋友,做生意的嘛,多个-朋友多条路

这不就跟上去搭上话了嘛。这个业主你一路都跟着,随意,放松的闲聊就好了、完事的时候

李哥,你电话多少啊,我给你发个短信,留个联系方式给你,你的联系方式我个也留一下,你这边小区里边,拿房装修的,有什么不懂的,可以电话咨询我。

对了,李哥,你们家装修什么打算啊。、

.....(拿房,没你想的那么久的,通不过20分钟搞定了)

为什么憋到现在才问,因为这时候,业主已经忙完了。他想做的事,或者着急做的事,已经完成了,一路上也跟你熟了,这时候他就会跟你说真话了

我们家到底装不装,装又是什么打算的、

这是业主在小区路上的方式

业主还有种情况会被你在小区里碰到,就是在小区的房子里。

这一下很多业务员又蒙蔽了。业主在房子里边又不知道怎么上去搭话茬了。

我想我能分享的,还是一个慢字,大大方方的走进去,左看看右看看,你也是业主,你也会问是干嘛的(蒙逼的是他,不应该是我们)

不知道怎么搭话茬是吧

不知道怎么开口是吧

不知道说什么是吧

那就等业主跟你搭话呗,那就等他先开口呗,那就是等他问你呗

没事,我那什么是装修公司的,我进来看看户型,您先忙

.....(过一会儿)

我帮您验验房子有没有空鼓哈

....(再过一小会儿,瞄一眼业主自己看房子,说事情弄的差不多不忙的时候)

来,我跟你说哈

...

这里(像老师上课指着黑板一样)

还有这里

还有这有空鼓

你等下找个物业的人说下就好了,他们会帮你维修的。

空鼓正常的,没事,就是用水泥做分层的时候有气泡 。不是很多就没关系的

嘶~你们家这房子准备几个人住啊.我懂一点设计,我帮你参谋参谋(我们设计师在附近,我让他过来帮你参谋参谋)

....

套路,全TM是套路!  都是心机

但是我跟的客户,不管装不装的都说谢谢我

谢谢啊,小伙子  麻烦你了啊

男业主还主动递烟

这是我跑小区的一些心得

小总结:

业主不准递名片,递了名片就等于给了业主一个拒绝给你他的联系方式的理由。也变相的培养了自己的惰性

多认识同行,也相关行业的人。有大用

体勤,眼勤,还有最重要的脑勤。

慢,凡事慢下来。急不得,也急不来

另注:别领袋子,别带传单,别穿工作服,别挂工作牌。(戴工作帽可以吗?可以,来,LZ抽死你)

这些东西除了让你被保安赶,进不去小区,对在小区跑业务没什么好处。

带一些小工具,一个装满粉笔的烟盒,一个响鼓锤,一把卷尺(比楼上那些东西顶用多了)

当然了,带卷尺是我个人的习惯,我喜欢跟业主现场讲方案,当时我就是设计师,设计师就是我。讲完,收工

我就是不专业的,你到我店里来,我给你介绍专业的设计师,我今天说的,就是他跟我说的,不然我一个跑业务的哪知道这些

(屁,我自己也做过一年设计师好么但是为了业务量,我忍了,做一个完美的绿叶,做孔明的徐庶)

顺道分享一下,为什么有的业务员进不去小区,我进得去

给保安大哥递跟烟嘛,别带那些(工作服,传单之列的嘛)

我曾经跟保安聊天。他们说,你们真是傻啊。你带着那些东西,又是交房的时候,我就算装样子,我也不能让你进去啊。

业主一看,就投诉,一投诉,我们就挨批,我们做保安的容易嘛。

所以啊,那些东西千万别带,你就可以随便说个找售楼部看房子的,做设计的,找物业有事的理由就可以进去了,保安也睁一只闭一只眼了,大家都好过去。他那点死工资,管你,会加一毛钱工资啊。说白了,还是我们自己没帮别人想过。

以上就是我跑小区的心得了

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